Wir nutzen die Ergebnisse unsere sinnlichen Erfahrungen und setzen sie gezielt bei der Bewertung von Erlebnissen ein. Nicht nur beim berüchtigt schlaffen Händedruck.
So haben die Sozialpsychologen Lawrence Williams und John Bargh herausgefunden, dass wir Menschen als sozial kompetenter wahrnehmen, wenn wir eine heisse Tasse Kaffee in der Hand halten. Die gefühlte Temperatur fliesst in die Wahrnehmung des Temperaments unseres Gegenübers ein: Wir nehmen dieselbe Person als distanzierter und kühler wahr, wenn wir ein kühles Getränk in der Hand halten. Tatsächlich reagiert das gleiche Gehirnareal, das bei der Einschätzung der Verlässlichkeit aktiv wird, auch auf die eigene Hauttemperatur – automatisch, wir können gar nicht anders.
Auch haptische Erfahrungen, die wir vor einer Begegnung machen, wirken sich darauf aus, wie wir sie am Ende beurteilen. So empfinden wir eine Gesprächsszene negativer, wenn wir vorher eine Oberfläche aus rauem Schmirgelpapier berührt haben. Auch die Härte eines Objekts wirkt nach: Nach dem Ertasten eines harten Gegenstands bewerteten Menschen in einem Experiment das Verhalten eines Angestellten im Gespräch mit seinem Chef als eher steif. Wer zuvor einen weichen Stoff berührte, hielt den Angestellten für durchaus kooperativ.
baten Forscher Passanten, die Bewerbung einer Person zu lesen und deren Kompetenz einzuschätzen. Dabei gab am Ende weniger der Inhalt der Bewerbung als das Gewicht des benutzten Klemmbretts den Ausschlag: Kandidatenschreiben, die auf einem schweren Klemmbrett gelesen wurden, wurden positiver bewertet als die gleichen Papiere auf einer leichten Unterlage – die Befragten stuften die Bewerber als besser geeignet ein: „Schwer” ist nicht nur sprachlich Ausweis von Bedeutsamkeit, Seriosität und Kompetenz.
Wirklich verwunderlich, so der Sozialpsychologe John Bargh von der Universität Yale, ist der grosse Einfluss des Tastsinns auf unser Verhalten nicht. Berührungsreize prägen von Geburt an unsere Eindrücke von der Welt: „Sie sind entscheidend dafür, wie kleine Kinder und Erwachsene letztlich abstrakte Konzepte von Menschen und ihren Interaktionen entwickeln – zum Beispiel die Bedeutung eines warmen Lächelns oder eines harten Herzens zu erkennen.“Kleiner Tipp zum Schluss: Wenn Sie aus einer guten Ausgangsposition verhandeln wollen, sollten Sie Ihrem Verhandlungspartner einen weichen Sessel anbieten. Harte Stühle sorgen für härtere Positionen. Kein Scherz.
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Ackerman, Nocera, Bargh: Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgements and Decisions, Science 328, 2010.
Photo credits: Der Italiener Gabriele Basilico (1944-2013) ist einer der wichtigsten Fotografen der Gegenwart. 1990 erhielt er in Paris den Prix Mois de la Photo und 1996 den angesehenen Premio Osella d’Oro auf der Architekturbiennale in Venedig. „Contact” gilt als ein Markstein der künstlerischen Produktfotografie.